Buyer Persona Pengertian, Fungsi, Cara Membuat, dan Contohnya

Buyer Persona

Pernah mendengar istilah buyer persona? Buyer persona adalah gambaran semi-fiksional tentang calon pelanggan produk atau jasa yang kamu tawarkan.

Lalu adakah bedanya dengan target market? Meskipun mirip, keduanya diberi nama berbeda, karena sebenarnya cara membuatnya juga berbeda. 

Di artikel ini, kamu akan tahu apa sebetulnya fungsi Buyer Persona, cara membuat dan contoh dari buyer persona.  

Dari fungsinya, target market dan buyer persona juga berbeda. 

Target market lebih banyak digunakan dalam B2C aka. Business to customer. Sementara buyer persona umumnya digunakan oleh  jenis usaha jasa atau B2B. 

Pada target market keputusan membeli tergantung pada individu, karena itu fokus perancangan konten hanya untuk individual saja. 

Sementara pada buyer persona keputusan membeli biasanya tergantung pada sekelompok orang. Karena itu dibutuhkan penggambaran persona yang lebih lengkap yang juga mempertimbangkan sekelompok orang pembuat keputusan. 

Jadi wajar saja, jika pada buyer persona, kamu perlu mempertimbangkan informasi yang terkait dengan perusahaan atau tempat bekerja si buyer persona.

Misalkan saja apa posisi si buyer persona di perusahaan tempat ia bekerja saat ini, ada dalam kategori manakah perusahaan tersebut, berapa jumlah tenaga kerja, revenue perusahaan, dan lain sebagainya. 

Buyer persona akan membantu kamu untuk menemukan calon pelanggan dengan kualifikasi yang tepat. 

Secara keseluruhan, buyer persona merupakan dasar untuk: 

  • Memasarkan produk
  • Membuat iklan
  • Pembuatan konten (baik situs, video, media sosial) 
  • Mengembangkan produk atau jasa
  • Membuat dukungan pelanggan (customer service)
  • Menyusun hubungan dengan pelanggan (public relations)
  • Menentukan harga
  • Strategi penjualan 

Misalkan jika kamu menargetkan produk/ jasa kamu untuk HRD. Maka kamu perlu tahu, apa yang menjadi kebutuhan spesifik dan juga ketertarikan mereka, termasuk gambaran atau latar belakang ideal yang biasanya menjadi pendorong mereka membuat keputusan membeli. 

Buyer persona terbaik biasanya dihasilkan dari riset pasar melalui wawancara pembeli (kontak yang ada di data base), survey baik pada calon pembeli, atau masyarakat yang sudah pernah membeli produk/ jasa kamu. 

Tergantung dari kategori bisnis yang dimiliki, buyer persona bisa saja terdiri dari satu atau dua persona, tapi bisa juga 10 atau 20. Tapi kalau ini adalah pertama kalinya kamu membuat buyer persona, buatlah 1-2 persona dulu. Seiring perkembangan bisnis, kamu bisa menambah jumlah persona jika memang dibutuhkan.

Bagaimana buyer persona digunakan dalam marketing 

Buyer Persona

Di tahap awal, persona membantu kamu membuat konten dan pesan yang memang menarik target audience. Buyer persona juga membantu menargetkan dan mempersonalisasi cara pemasaran yang tepat untuk berbagai segmen audiens.

Misalkan, daripada mengirim email kepada semua kontak dalam database, kamu bisa membagi data base tersebut berdasar buyer persona. Bisa saja untuk kelompok A, email adalah tepat, sementara kelompok B lebih cocok dengan aplikasi pesanan WhatsApp. karena kelompok B lebih banyak menggunakan aplikasi pesan ini dibandingkan dengan email. 

Cara membuat Buyer Persona 

Buyer Persona

Buyer persona dapat kamu susun dengan cara riset, survey, dan interview mereka yang sudah ada di kontak kamu (database). Kamu juga bisa interview orang-orang yang kamu perkirakan bisa menjadi target market. 

Berikut beberapa cara yang bisa kamu gunakan untuk mengumpulkan informasi untuk membuat buyer persona:

  • Cek database yang kamu miliki, dan perhatikan bagaimana cara calon pembeli dan pelanggan kamu menemukan konten-konten yang kamu buat, 
  • Buatlah pertanyaan yang berisi informasi penting terkait persona. Misalkan jika faktor utama yang akan membedakan persona kamu adalah besar kecil perusahaan tempat persona bekerja, maka cantumkan semua pertanyaan yang terkait dengan hal tersebut. 
  • Jika kamu sudah punya tim sales,coba tanyakan pada mereka hal-hal yang biasa mereka temui saat berinteraksi dengan konsumen, baik itu masalah yang mungkin dihadapi pelanggan, atau keinginan-keinginan pelanggan terkait produk/ jasa yang kamu jual
  • Lakukan interview pada pelanggan atau calon pelanggan tentang apa yang mereka suka tentang produk atau jasa yang kamu jual

Setelah semua data terkumpul, cobalah amati pola dan kesamaan dari interview atau riset yang kamu peroleh. Gunakan pola tersebut untuk membuat buyer persona produk/ jasa yang kamu tawarkan. 

Berikut panduan umum menyusun buyer persona 

1. Informasi demografis

Buyer Persona

Pada bagian ini, kamu dapat bertanya tentang 

  • Latar belakang pekerjaan dan kehidupan pribadi calon pelanggan, seperti tentang pekerjaan, posisi mereka dalam pekerjaan, status pernikahan, punya anak atau tidak
  • Demografi, bagian ini biasanya diisi dengan  gender target persona, usia, penghasilan, daerah/ lokasi target persona tinggal (perkotaan, pinggir kota)
  • Identifikasi persona, jangan lupa untuk menyertakan gaya hidup dari target persona. Misalkan bagaimana cara dia berinteraksi dengan orang lain, apa pandangannya tentang kesehatan, hobi, apa kegiatan sosialnya, dan lain sebagainya. 

2. Goals atau motivasi

Kategori ini berfokus pada jawaban “mengapa” saat wawancara. Misalkan jika ia mempunyai kebiasaan tidur larut, maka kamu perlu tahu mengapa ia bisa mempunyai kebiasaan tersebut. Apa yang menjadi keinginan mereka terkait produk/ jasa yang kamu tawarkan. Termasuk juga bagaimana produk/ jasa kamu bisa membantu mereka mencapai keinginan tersebut. 

3. Persona quotes

Yang dimaksud disini bukan tentang quotes motivasi seperti yang biasa kamu temui di Pinterest, Goodreads, atau situs-situs motivasi lainnya. 

Persona quotes yang dimaksud adalah hasil pikiran, kegelisahan dan kesulitan yang sedang dihadapi si Persona. 

Di bagian ini masukkan juga alasan si Persona keberatan menggunakan produk/ jasa yang kamu tawarkan (jika ada ya). 

4. Pesan untuk persona 

Susun juga pesan penutup yang akan kamu sampaikan kepada persona saat interview, termasuk gaya bahasa yang perlu digunakan (menggunakan bahasa resmi atau santai)

Terakhir, jangan lupa berikan nama untuk persona kamu agar nanti seluruh tim marketing lebih mudah menyebut si Buyer Persona nanti. 

Bagaimana menemukan calon pelanggan untuk wawancara buyer persona 

Buyer Persona

Cara terbaik membuat buyer persona adalah mewawancarai pelanggan atau calon pelanggan kamu. 

Karena itu, menemukan orang yang kira-kira dapat mewakili gambaran buyer persona tentu saja sangat penting.  

Menemukan kelompok orang untuk wawancara buyer persona tidak sulit, kok. Coba cek daftar rekomendasi kelompok orang di bawah ini untuk mendapatkan penggambaran buyer persona yang tepat. 

Catatan editor:

Sebagai orang yang pernah menjadi wartawan, beberapa orang kadang malu ketika diajak wawancara. Untuk itu, saya biasa gunakan kata ‘mengobrol’ dibanding dengan wawancara. Jadi contohnya begini, “Maaf Ibu/bapak, saya dari (sebutkan asal perusahaan) mau ngobrol sebentar mengenai (nama produk). Sebentar aja kok. Gimana? Mau ya….”

Kalau memungkinkan, misalnya kamu mau wawancara lewat chat, tanyakan juga apakah mereka sedang sibuk? Apakah kamu mengganggu waktu mereka?

Kalau mereka setuju, kamu bisa memulai wawancara/obrolan ini. Kalau kamu bertemu tatap muka, kamu juga bisa membelikan mereka makanan atau minuman untuk sekedar menghargai waktu dan niat baik mereka. Namun bila mereka menolak, jangan memaksa. Tetap ucapkan terima kasih dan cari orang lain yang bisa diajak ngobrol.

1. Pelanggan saat ini 

Kelompok ini merupakan kelompok paling ideal untuk diwawancarai. Terlebih mereka sudah pernah membeli produk/ jasa kamu, sehingga sedikit banyak mereka telah mewakili buyer persona yang kamu harapkan. 

Tapi perlu diingat, jangan hanya mewawancarai mereka yang menyukai produk/ jasa kamu, pelanggan yang tidak menyukai produkmu pun tetap akan memberikan pola yang sama, dan membantumu semakin memahami buyer persona produk/jasa kamu. 

Dari kelompok yang tidak menyukai produkmu, mungkin kamu akan menemukan ide-ide untuk mengembangkan produk, kesulitan-kesulitan dan keberatan mereka yang mereka hadapi sehingga kamu akan lebih cepat dapat melakukan koreksi. 

Dengan mewawancarai mereka yang sudah menggunakan produk kamu, bisa jadi kamu tidak perlu memberikan insentif sebagai timbal balik atas kesediaan wawancara mereka. 

Pengguna produk atau konsumen biasanya suka jika dapat memberikan masukan terkait produk/ barang/ jasa yang mereka gunakan. Apalagi jika pendapat mereka mau didengar, bisa jadi kamu akan mendapat tambahan pelanggan yang loyal. 

2. Prospek (calon pelanggan)

Di bagian ini kamu bisa mendapatkan dua kelompok calon pelanggan. 

Kelompok pertama adalah mereka yang sudah tertarik dengan produk/ jasa yang kamu tawarkan (biasa disebut dengan lead), kelompok kedua adalah mereka yang sama sekali belum kenal dengan produk/jasa, bahkan nama bisnismu saja mereka belum pernah mendengar (biasa disebut dengan prospek). 

Untuk menemukan kedua kelompok tersebut, kamu bisa memperjelas dahulu siapa sebenarnya target konsumenmu. Misalkan jika kamu logo premium maka target konsumenmu bisa jadi para pemilik bisnis, olshoper, atau nano influencer. 

Nah, cobalah untuk mewawancarai mereka untuk mendapatkan gambaran buyer persona yang tepat. 

3. Referral

Coba gunakan juga teman-teman yang ada di lingkup pertemanan kamu. Minta mereka merekomendasikan kawan atau saudara, yang kira-kira cocok dengan produk/ jasa yang kamu jual. 

4. Gunakan pihak ketiga

Pernah mengisi survey di YouTube tentang merk shampo atau susu anak? Nah, ini adalah salah satu cara pemilik bisnis untuk mendapatkan data tentang perilaku konsumen. 

Kamu juga bisa menggunakan pihak ketiga untuk mendapatkan data perilaku konsumen terkait dengan produk/ jasa kamu. 

Tips agar calon pelanggan bersedia diwawancara

Buyer Persona

Percaya atau tidak, solidaritas untuk membantu UMKM di Indonesia cukup tinggi, lho. Contoh mudahnya beberapa influencer, dengan sukarela bersedia memberikan review untuk UMKM. 

Tapi agar proses pengumpulan data kamu berjalan lancar, coba gunakan beberapa tips di bawah ini. 

  • Gunakan tips atau insentif. Tidak perlu hadiah yang besar, cukup siapkan hadiah kecil seperti voucher diskon, souvenir, atau hadiah kecil lainnya sebagai tanda terima kasih untuk bantuan data mereka. 
  • Sebutkan jika survei ini sama sekali bukan ajakan untuk membeli
  • Buat agar mereka tidak terbebani dengan survei yang kamu lakukan, misalkan sebutkan jika survei hanya butuh waktu beberapa menit saja

Ide pertanyaan interview untuk data buyer persona

Masih bingung apa saja pertanyaan yang perlu diajukan? Coba gunakan pertanyaan wawancara di bawah ini sebagai rujukan kamu membuat pertanyaan survey atau interview.

1. Latar belakang pekerjaan

  • Apa pekerjaan dan peran pekerjaan Anda? 
  • Apa Gelar Anda?
  • Bagaimana pekerjaan Anda diukur?
  • Seperti apa pekerjaan Anda sehari-hari? 
  • Keterampilan apa yang dibutuhkan untuk melakukan pekerjaan Anda?
  • Pengetahuan dan alat apa yang Anda gunakan dalam pekerjaan Anda?
  • Kepada siapa Anda melapor? Siapa yang melapor kepada Anda?

2. Tentang Perusahaan

  • Di industri atau industri apa perusahaan Anda bekerja?
  • Berapa jumlah karyawan di tempat Anda bekerja 
  • Berapa rata-rata pendapatan karyawan di tempat Anda bekerja? 

3. Tentang goals

  • Apa tanggung jawab Anda di perusahaan
  • Apa artinya sukses dalam peran Anda?

4. Tentang hambatan yang dihadapi 

  • Apa tantangan terbesar Anda?

5. Cara bersosialisasi

  • Bagaimana cara Anda mempelajari hal baru yang terkait pekerjaan Anda?
  • Bagaimana cara Anda memperoleh informasi terkait pekerjaan Anda?
  • Apa media informasi atau blog yang Anda baca?
  • Asosiasi dan jejaring sosial apa yang Anda ikuti?

6. Pertanyaan latar belakang terkait pribadi persona

  • Berapa usia Anda?
  • Apa status pernikahan Anda? 
  • Apakah Anda memiliki anak? 
  • Apa pendidikan terakhir Anda?
  • Jelaskan jalur karir Anda

7. Pertanyaan Preferensi Belanja

  • Bagaimana cara Anda berinteraksi dengan vendor, apakah melalui surel telepon, secara langsung)?
  • Apakah Anda menggunakan internet untuk meneliti vendor atau produk? Jika ya, bagaimana Anda mencari informasi?
  • Tentang pembelian terakhir Anda, apa yang menjadi pertimbangan Anda untuk membeli? Bagaimana cara Anda mengevaluasi produk/ jasa layak untuk dibeli? 

8. The “why” question

Buyer Persona

Untuk mendapat gambaran lebih jelas tentang persona, selalu akhiri pertanyaan di atas dengan “mengapa”. 

Tujuan wawancara untuk buyer persona ini memahami tujuan, perilaku, dan juga motivasi pelanggan (atau calon pelanggan), jadi jika mungkin minta mereka memberikan alasan dari jawaban-jawaban yang mereka berikan. 

Kamu bisa mulai dari pertanyaan sederhana, seperti, “Apa tantangan terbesar Anda?” Kemudian susun atau luangkan lebih banyak waktu memahami jawaban tersebut. Biasanya dari pertanyaan “mengapa” inilah kamu akan mendapat lebih banyak jawaban yang berguna untuk menyusun profil buyer persona. 

Setelah semua data terkumpul, ajak tim marketing dan sales untuk merumuskan buyer persona. Pastikan setiap tim memahami benar gambaran buyer persona ini, agar semua konten publisitas maupun marketing efektif menjangkau calon pelanggan. 

Kesimpulan

Buyer persona adalah salah satu alat marketing yang paling dasar bagi sebuah usaha B2B. Dengan buyer persona perancangan konten yang tersegmentasi akan lebih mudah dilakukan. 

Agar buyer personamu benar-benar mewakili calon pelanggan produk/ jasamu, gunakan langkah cara membuat Buyer Persona di atas sebagai panduan. 

Selamat mencoba, silahkan ajukan pertanyaan di kolom komentar kalau kamu ada kesulitan. 

Mungkin Anda juga menyukai

Tinggalkan Balasan

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan. Ruas yang wajib ditandai *